La inauguración del Día de la Empresa-Foro Duero corrió ayer a cargo de Rafael del Rey, director general de la Fundación Observatorio Español del Mercado del Vino. Junto con Ignacio San Millán, consejero delegado de Asercomex, impartió una ponencia titulada 10 preguntas clave sobre exportaciones de éxito en Cultural Caja de Burgos de Aranda.

Aunque no existen recetas mágicas, ¿qué se debe hacer para que las exportaciones resulten exitosas?

Primero hay que plantear que exportar vino es algo que hacen todo tipo de bodegas, pequeñas, medianas y grandes, de vinos más clásicos y modernos. La exportación está abierta y bien abierta a todo tipo de bodegas. Pensando en Castilla y León, nuestra gran preocupación ahora es exportar, sobre todo, con valor. Tenemos que intentar buscar la forma de que se valoricen nuestros vinos. No se trata solo de vender botellas, sino de venderlas bien. Para eso, es clave la red comercial. De los dos últimos años hemos aprendido a diversificar mercados y, a ser posible, penetrar en los de más alto valor como EEUU, Suiza o Japón.

¿Qué nuevos retos afronta el sector del vino?

El fundamental es el del valor, que es común para toda España. Tenemos unos vinos que merecen estar bien valorados en los mercados internacionales. El segundo reto es la ampliación del número de mercados. Eso exige salir y moverse mucho. A veces da pereza o no se confía demasiado en ello, pero hay que acudir a las ferias, hacer catas, establecer relación con los importadores y mantener un contacto frecuente. Toda esa labor comercial resulta fundamental. También un buen aprovechamiento de las ayudas públicas, sobre todo las europeas, de promoción en países terceros, que vienen muy bien y se pueden aplicar directamente a marcas. Luego hay un reto en el que venimos trabajando desde hace tiempo que sería conectar el turismo con la exportación. Antes de la pandemia, visitaron España 83 millones de turistas extranjeros. La idea pasa por conectar ese turismo para mejorar la venta de nuestro vino.

¿Y las ventas online?

Va a ser otro de los retos fundamentales. Ventas online, en particular, para gente que ha venido a España, que lo ha pasado bien y que de repente quiere pedir unas botellas de vino para que se las entreguen en su casa lo más rápido y cómodo posible. Todo lo relacionado con la venta directa se va a desarrollar en los próximos años y viene particularmente bien para las bodegas pequeñas.

¿Considera que en Ribera del Duero se están haciendo las cosas bien en cuanto a exportaciones?

Creo que sí, bastante bien. Es verdad que Ribera del Duero llegó tarde a la exportación. Lo hizo de una forma más masiva a partir de la crisis de 2010 porque antes no lo necesitaba. Le iba tan bien en España y en el canal de hostelería que no necesitaba exportar mucho. Luego la crisis de 2010 nos enseñó que hay que estar en muchos sitios para vender tu vino. Ribera ya aprendió la lección y lo está haciendo muy bien, en particular dos cosas: la venta de productos con alto valor y la selección de los mercados, como EEUU y Suiza.

¿Qué otros destinos son atractivos para los vinos de Ribera del Duero?

Europa, países escandinavos, Reino Unido, EEUU, Canadá está creciendo mucho... Nuevos mercados con gran desarrollo en esta recuperación postpandemia son algunos países de América Latina. México resulta tremendamente interesante para los vinos españoles. También República Dominicana o Colombia. En Asia, aparte de China y Japón, hay un gran desarrollo en Corea del Sur. Hay muchas oportunidades, incluso en mercados que no suenan tan familiares, pero en los que se pueden encontrar muy buenas ocasiones de venta.

¿Puede una bodega vivir de espaldas a la exportación?

Cada una tiene que elegir su estrategia. La pandemia nos ha demostrado que tener diversificadas las ventas es muy importante. Dentro de la diversificación, la exportación juega un papel fundamental. No diría que es obligatorio, pero sí tremendamente interesante. Es algo que da muchas alegrías y limita los riesgos.